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    从3月展会季以来,品牌“渠道下沉”的声音相比往年来的更为“激烈”。据中华建材网2017年、2018年、2019年上半年经销商报名区域统计显示,来自三四线城市区域的意向加盟商报名量在近两年呈现上升趋势。

    不言而喻,三四线城市开始成为各大家居建材厂商的下一个“重点发力区域”,也将成为众多意向加盟商的下一个“掘金点”。从一二线转战到三四线,是“商机”还是“伤机”?三四线城市是否值得意向加盟商投资?投资过程中会遇到哪些机遇和挑战,以及未来的发展趋势如何?

    大势所趋 勇立潮头

    与一线城市楼市遇冷相比,二三线城市房地产开始急剧“井喷”。据克而瑞数据显示,2018年全国楼市成交面积TOP10城市分别为重庆、惠州、武汉、成都、西安、青岛、长沙、佛山、杭州、沈阳。而在2018年全国土地成交面积TOP10城市,一线城市中仅上海入榜、位列第十位,前九名全部为二三线城市。

    由此我们不难看出,2018年新房成交面积增长主要来自二三四线城市。随着一二线城市的市场日渐饱和,正处于城镇化进程中的三四线城市乃至周边县城、乡镇的需求反在不断增加。另外,市场租金、人工等成本的高企也是倒逼家居企业“外逃”的重要因素。为顺应这一趋势,家居企业纷纷向三、四线城市下沉,渠道下沉已成行业大势所趋。【详细】

    随着近年来,三四线城市地产和楼盘的快速扩张,各大家居卖场也纷纷瞄准商机,同时打响渠道下沉的激烈竞争战。

    ①近两年,红星美凯龙的门店扩张增速均保持在20%以上,其加速扩张之势非常明显。在百年千店、渠道下沉的扩张战略下,红星美凯龙正式打响三四线市场的激烈竞争战。

    ②华美立家打出“大旗舰”模式,在全国25个城市投入运营和在建项目30个,其中三四线城市比80%

    ③据统计,居然之家新开门店中的80%-85%,均集中于三四线城市。【详细】

    根据中华衣柜网及中华门窗网近三年来意向经销商报名地区来源的统计数据,我们可以得知在衣柜行业在2017年、2018年、2019年三四线城市经销商报名数的占比分别为54%、61%、68%。门窗行业近三年在三四线城市经销商报名数占比分别为58%、63%、65%。我们可以得出,不管是衣柜行业还是门窗行业,三四线经销商的报名数都接近到了70%。数据的背后,是行业趋势的折射。由此可见,渠道下沉乃是行业大势所趋。【详细】

    群雄争霸 谁主沉浮

    近几年,由于房地产行业的全面持续调控,家居行业“淡”字当头。无论是生产企业还是终端商家,经营状况都出现了不同程度下滑。面对困境,家居企业主动出击,不断进行着调整和改革,积极开拓新兴市场。渠道下沉就是其顺利“过冬”的重要手段之一。

    对于定制家居行业来说,“跑马圈地”仍是其发展的一大主旋律。急速开店、密集布局一二线城市、渠道下沉,竞逐三四五线城市,成为了各大定制企业近年来的发展方针。从2018年各大定制企业巨头公布的财报信息中,我们或许能窥见一斑。【详细】

    • 欧派家居
    • 索菲亚全屋定制
    • 尚品宅配
    • 好莱客衣柜

    欧派橱柜、衣柜2018年门店布局占比情况

    注:欧派2018年财报显示,欧派橱柜A级、B级、C级城市门店数量分别为309、645、1322,欧派衣柜A级、B级、C级城市门店数量分别为291、623、1199。可见,欧派在C级城市的橱柜和衣柜店面占比远高于AB级城市。(其中A级对应一二线大城市,B级对应中等城市及经济发展水平相对较高的县区镇,C级对应小城市及经济发展水平相对较低的县区镇。)

    注:索菲亚在2018年年度报告中披露出,截至2018年12月31日,索菲亚全屋定制产品拥有经销商1400多位,开设专卖店约2600家。其中,省会城市门店数占比18%,地级城市门店数占比29%,,四五线城市门店数占比53%。

    注:作为定制行业数一数二的大牌,尚品宅配在三四五线城市的布局力量也是非常大的。据其2018年度财报显示,截至2018年12月底,一二线城市加盟门店数占比23%,三四五线城市加盟门店数占比77%。

    注:据好莱客所公布的2018年的年度财报显示,好莱客在ABC 类城市(A 类主要为省会副省会城市;B 类主要为地级市;C 类主要为县级市)收入分别较去年同期增长 15.92%、12.23%、15.40%。

    破局有道 赢在终端

    现今,一二线城市家居市场趋于饱和,企业急需开拓新的市场,相比于一二线城市的发展来说,三四线城市虽然发展较为缓慢,但对于现今的格局无异于是一块大蛋糕,人人都想吃,但面对这块大蛋糕,各大家居企业且不可盲目进入,更不能想当然的将自己在一二线城市做得很成功的战略照搬到三四线城市。那在渠道下沉的过程中,各大家居企业以及经销商会面临哪些机遇与挑战呢?又该以何种姿态开拓市场呢?又该怎么抢占市场?

    • 企业篇
    • 经销商篇

    风向预判 观往知来

    每一种经营模式的诞生,都有固定的生长周期。从兴起,到最后能否持续运营下去,都需要经过市场的检验和测试,很多新的模式在不到半年的时间便开始销声匿迹。比如去年说的比较多的“大家居”、“整装”概念,仅限头部企业的游戏,再没有跟进者加入后,这种概念便消失于市场的无声希望中。

    那么,对于渠道下沉,大部分家居企业已经默默加入“战局”中,有的还在静静的观望,是否真的值得走这一步棋?

    不得不说,在新的市场时机面前,“商机”总是稍瞬即逝,在你害怕承担风险的那一刻开始,利益已经进入“先下手为强”的战斗队伍中。而资源的有限性让我们不得不承认一个事实,当三四线的市场份额被占领的如一二线般时,“守”和“熬”将成为终端店面运营的常态。开发新的市场成为家居人必须面临的新事实。

    那在3-10年后,家居建材行业的渠道布局将布在哪里?会往五六七线城市吗?在笔者看来,似乎不会。无论是厂商的物流运输体系还是企业的服务下沉体系,都还很难辐射到偏远地区,就像现在的电商物流运输体系,对于偏远和经济不发达地区还是存在一定限制性。【详细】

    小编总结

    家居大牌们的下沉,让三四线甚至于县城村镇们变得十分热闹,但到最后这些企业究竟是一条搅动市场的鲶鱼,还是一闪而过的过客,有待观察,毕竟短时间的扩张速度并不能代表一切。渠道下沉之路并非总是一马平川的,还有很多不确定的因素无法绕开。家居企业仍需苦练内功,提高自身产品品质和服务,争取以“质”服人。

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